隨著促銷活動(dòng)的增多，定制家居的經(jīng)銷商大多是夫妻檔起步，相對(duì)而言觀念比較保守，思路一般都很難跟著工廠的思路跟進(jìn)，不能按照工廠的要求跟進(jìn)執(zhí)行一些工作，促銷效果肯定會(huì)不佳，這個(gè)時(shí)候肯定會(huì)抱怨，對(duì)工廠的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的服務(wù)等各個(gè)方面，開始對(duì)市場(chǎng)的信心也會(huì)下降。作為工廠最前沿的指揮官，區(qū)域市場(chǎng)的管理者，區(qū)域經(jīng)理在這個(gè)過程中起著很重要的作用。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該打造區(qū)域的盈利模式，通過盈利模式來改變和引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行復(fù)制。在區(qū)域經(jīng)理管轄的范圍比較大的情況下，而促銷活動(dòng)又在同時(shí)進(jìn)行的前提下，怎么保證促銷活動(dòng)的徹底執(zhí)行？經(jīng)銷商不執(zhí)行是因?yàn)椴恢�道�?zhí)行之后效果會(huì)不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，顧慮和擔(dān)憂比較多，這樣前怕狼后怕虎的心態(tài)肯定是做不好市場(chǎng)的，因此這個(gè)時(shí)候，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該選取區(qū)域內(nèi)有意愿有思路愿意跟著公司步伐前進(jìn)的代理樹立起樣板，把整個(gè)促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照公司的要求進(jìn)行執(zhí)行。把整個(gè)過程做的好的地方提煉成亮點(diǎn)，總結(jié)出促銷活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過打造樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和方法來引導(dǎo)其他的區(qū)域經(jīng)銷商。

　　由于區(qū)域比較大，又要讓經(jīng)銷商能知道促銷活動(dòng)怎么去執(zhí)行，因此經(jīng)常采取的方法是集中在區(qū)域內(nèi)某個(gè)城市，把區(qū)域內(nèi)所有的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理召集起來開促銷活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議。在動(dòng)員會(huì)議前必須準(zhǔn)備很充分。促銷活動(dòng)怎么執(zhí)行的細(xì)節(jié)的PPT必須準(zhǔn)備好，經(jīng)銷商的決心書必須準(zhǔn)備好，樣板市場(chǎng)成功促銷活動(dòng)的證據(jù)的呈現(xiàn)，這個(gè)是非常重要的。因?yàn)榇蠹叶既狈π判�，又不輕易相信區(qū)域經(jīng)理和工廠。而發(fā)生在經(jīng)銷商自己身上的東西他們會(huì)非常的信任。把樣板市場(chǎng)的廣告投入、店面布置、動(dòng)員會(huì)議、激勵(lì)制度、促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)等都要在會(huì)議上進(jìn)行呈現(xiàn)。最后邀請(qǐng)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)身說法。很多經(jīng)銷商活動(dòng)做的很成功后都愿意來做這樣的事，因?yàn)榇蠹叶夹枰�光環(huán)和榮譽(yù)。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商的一句話，會(huì)比廠家或區(qū)域經(jīng)理說破嘴皮都要頂用的。在整個(gè)動(dòng)員會(huì)議的過程中，可以現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)幾個(gè)思路和操作市場(chǎng)比較樂觀積極的經(jīng)銷商進(jìn)行表決心。因?yàn)檫@樣的動(dòng)員會(huì)，經(jīng)銷商的信心的提升時(shí)非常關(guān)鍵，信心上來了，回去執(zhí)行的時(shí)候才會(huì)執(zhí)行的徹底。

　　動(dòng)員會(huì)議結(jié)束之后的酒會(huì)，一般用來簽訂銷售任務(wù)和廣告投入及其他的一些執(zhí)行細(xì)節(jié)。經(jīng)過白天會(huì)議的鼓舞，這個(gè)大家的士氣還是比較高漲的。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)賽，不主動(dòng)給予任務(wù)，讓經(jīng)銷商自己報(bào)任務(wù)，報(bào)任務(wù)前十名且完成率前十名的給予獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)完成率低于80%的經(jīng)銷商將會(huì)受到處罰。不管做什么激勵(lì)都必須有獎(jiǎng)有罰，這樣才能體現(xiàn)激勵(lì)的作用。這些規(guī)則在經(jīng)銷商報(bào)任務(wù)之前必須先申明，大家一致通過了才可以執(zhí)行，考慮到異常因素，事先跟那些思路比較好的經(jīng)銷商做好充分的溝通，把整個(gè)事情的過程先進(jìn)行溝通，告訴他們這樣做他們會(huì)受益，經(jīng)銷商只要不是害他們的，區(qū)域經(jīng)理交代的事情一般都會(huì)配合的，這樣做是防止到時(shí)大家不同意方案，后面的事情就無法推進(jìn)下去。由于經(jīng)銷商都比較要面子，大家都在一起的場(chǎng)合下，都比較愛面子的，都不愿意承認(rèn)自己比別人差，在報(bào)任務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)結(jié)合自己的實(shí)力再加上努力跺跺腳能爭(zhēng)取到的任務(wù)報(bào)上來。整個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)氣氛已經(jīng)形成，士氣高漲，這樣的情況下跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比拼，我們的勝算還是比較高的。

　　有促銷動(dòng)員會(huì)議必須要有促銷總結(jié)會(huì)議，如果不是這樣的話，很多動(dòng)員會(huì)議制定的任務(wù)包括經(jīng)銷商的承諾都可能成為空談，由于有總結(jié)會(huì)議，經(jīng)銷商很要面子，又很怕沒面子。什么時(shí)候沒面子？自己承諾的東西不去兌現(xiàn)？這樣在大家看來都會(huì)覺得很沒面子的事情。開展促銷總結(jié)會(huì)能達(dá)到很好的約束代理商承諾的保真度，也能保證促銷活動(dòng)執(zhí)行的成功率。在總結(jié)會(huì)上，可以做很多事。對(duì)促銷活動(dòng)任務(wù)達(dá)成達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒完成任務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。對(duì)在促銷活動(dòng)中，做的好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)，同時(shí)對(duì)亮點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和放大，對(duì)促銷活動(dòng)中執(zhí)行不到位影響到促銷效果的經(jīng)銷商進(jìn)行批評(píng)。同時(shí)邀請(qǐng)做的最成功的經(jīng)銷商分享成功的心得，樹立榜樣很重要。這樣做，做的好的經(jīng)銷商會(huì)不斷努力，做的不好的經(jīng)銷商會(huì)受到鼓舞，要努力的經(jīng)銷商就會(huì)努力朝目標(biāo)跟進(jìn)，因?yàn)榉e極的經(jīng)銷商是不會(huì)輕易承認(rèn)自己比別人差的。

　　動(dòng)員會(huì)議開完了，不是說活動(dòng)就一定能堅(jiān)決的執(zhí)行下去，最終的執(zhí)行者是下面的人。這個(gè)時(shí)候我們要把促銷活動(dòng)中需要做的事情做成時(shí)間節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)表，規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須完成對(duì)應(yīng)的事情，必須有專人去跟進(jìn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)規(guī)定的事情進(jìn)行驗(yàn)收，比如要求經(jīng)銷商通過相片的形式反饋完成事情的信息。在整個(gè)執(zhí)行過程中導(dǎo)購員的參與是非常重要的，導(dǎo)購員要參與肯定是報(bào)酬跟平時(shí)要有差異。很多時(shí)候經(jīng)銷商廣告投入很多，促銷活動(dòng)的力度也很大，可就是簽不了單，想來想去都不清楚問題出在那里，就感覺自己又上了工廠的當(dāng)了。其實(shí)促銷活動(dòng)也好，平時(shí)的銷售也好，導(dǎo)購員的作用是非常關(guān)鍵的，因此要想導(dǎo)購員有積極性，必須要制定針對(duì)促銷活動(dòng)的激勵(lì)措施。激勵(lì)措施的力度也要大。因?yàn)榇黉N活動(dòng)的這幾天是搶單，你一不小心就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，要讓導(dǎo)購員自己對(duì)失去的單感到可惜，只有一個(gè)原因就是他失去很高的提成，對(duì)于他自己的利益他們算的比誰都清楚。往往在這個(gè)時(shí)候老板會(huì)在給予高額提成這個(gè)問題上很糾結(jié)。即時(shí)激勵(lì)比較高跟平時(shí)的提成是不會(huì)有沖突的，而且堅(jiān)持這樣促銷時(shí)期高額提成，導(dǎo)購員對(duì)促銷活動(dòng)的喜愛程度會(huì)比較高，積極性會(huì)比較高，這跟很多品牌出現(xiàn)導(dǎo)購員對(duì)促銷活動(dòng)已經(jīng)麻木形成鮮明的對(duì)比，因?yàn)橛行┢放评习�，也是走進(jìn)了即時(shí)激勵(lì)不愿意給高提成的怪圈。促銷活動(dòng)經(jīng)常做，導(dǎo)購員相對(duì)來說是很累的，如果在很累的情況下，他們的收入跟不搞活動(dòng)差不了很多的話，導(dǎo)購員一般都不愿意搞活動(dòng)，就算老板要搞活動(dòng)，效果肯定不會(huì)好的。所以區(qū)域經(jīng)理在協(xié)助經(jīng)銷商制定即時(shí)激勵(lì)的時(shí)候一定要把這種心理和情況跟經(jīng)銷商說清楚。很多經(jīng)銷商會(huì)過于看重一次促銷活動(dòng)的投入和回報(bào)，促銷活動(dòng)還有另外一層意義就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣，鼓舞我方導(dǎo)購員的信心，搶占市場(chǎng)有限的份額。市場(chǎng)份額占有率高的情況下，我們才有更多的機(jī)會(huì)接到利潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。所以在市場(chǎng)上同樣的一個(gè)品牌，往往會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)不同的人出現(xiàn)兩種不一樣的操作結(jié)果，這跟兩個(gè)經(jīng)銷商的覺悟和遠(yuǎn)見性有關(guān)。

　　促銷期間導(dǎo)購員的的銷售任務(wù)要做成一個(gè)板，掛在賣場(chǎng)的的辦公室，導(dǎo)購員時(shí)刻能看到自身的情況和跟同事的差距，會(huì)有壓力和動(dòng)力，對(duì)于每天銷售排名第一的導(dǎo)購員，第二天務(wù)必要給予獎(jiǎng)勵(lì)，而且要現(xiàn)金當(dāng)著所有銷售人員的面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金的刺激對(duì)導(dǎo)購員形成狼性很重要。因?yàn)榛顒?dòng)期間要接待的顧客比較多，工作的強(qiáng)度比較大，持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)，導(dǎo)購員很容易出現(xiàn)疲憊的情緒，如果沒有一點(diǎn)東西去刺激他們，那種情緒就很容易表現(xiàn)出來，對(duì)于活動(dòng)期間的接單是很不利的。

　　相信在活動(dòng)前期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵(lì)，拿樣板市場(chǎng)的結(jié)果告訴所有經(jīng)銷商按照公司的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行肯定能達(dá)成很好的效果，把活動(dòng)過程需要注意的細(xì)節(jié)和方法詳細(xì)的告訴經(jīng)銷商，同時(shí)在活動(dòng)的過程中，對(duì)相應(yīng)需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行，在執(zhí)行過程中導(dǎo)購員的任務(wù)和激勵(lì)的制定的技巧要跟經(jīng)銷商講清楚，按照建議去執(zhí)行，我相信就算有再大的區(qū)域，一個(gè)人照樣能很好的監(jiān)督和推進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行。